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10月26日灰熊vs火箭:石化銷售企業化工產品銷售風險防控的思考

發布日期:2018-12-20 瀏覽次數[] 文章來源:網絡整理

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【摘 要】石化銷售企業在化工產品的各個生產經營流程都存在著不同的銷售風險,如果在生產經營管理中不加以防控,就會給企業帶來經濟損失,甚至會影響到企業的長期發展,本文對于石化銷售企業化工產品的銷售風險進行了分析,并提出了一些較為可行的風險防控策略。

【關鍵詞】石化銷售企業;化工產品;風險防控

一、引言

在石化銷售企業的生產經營活動中,化工產品銷售一直是一個非常重要的流程,而銷售風險的防控則是保證銷售工作能夠順利完成的重要條件。

二、石化銷售企業化工產品的銷售風險分析

1.國內企業競爭風險

石油化工雖然屬于基礎性行業,其國內市場需求比較大,但在市場經濟下,企業間的市場競爭仍是存在且比較激烈的,因此對于石化銷售企業的化工產品來說,其銷售風險在很大程度上來自于同類產品的競爭,而國內企業的競爭風險正是其中之一。在開放化的石化產品市場下,無論是民營企業還是國企都得到了很好的發展,大多數企業的產業布局與銷售網絡已經基本建立起來,而產品技術、銷售手段也正處于快速提升階段,競爭力變得越來越強,石化銷售企業如果無法在這樣的趨勢下不斷提高產品競爭力,保證市場份額,產品的銷售風險就會大大增加。

2.國外進口競爭風險

在國內企業快速成長的同時,很多外企也隨著經濟全球化的趨勢將目光對準了國內市場,如BP、??松?、殼牌等企業的化工產品紛紛進入中國市場,并憑借其在技術、銷售手段、資源等方面的優勢迅速站穩腳跟,這使得市場競爭愈發激烈,而石化銷售企業的產品銷售風險也隨之不斷提升。

3.上游供應商風險

上游供應商直接關系著石化銷售企業的原料供應與產品生產,如果在生產對接中出現了問題,同樣會給產品的銷售帶來巨大的風險。當前我國石化銷售企業的原料供應采取區域劃分的模式,很多供應商與國有銷售企業從屬于同一集團企業,企業不僅無法對供應商進行選擇,在原料供應的價格、時間、質量上也很難做出調整,很難滿足企業的實際需求,更無法適應市場變化,這對于產品銷售的影響是非常大的。

4.下游客戶風險

我國石化銷售企業的化工產品大多會直銷給生產企業,代理商與經銷商所占的份額僅不到三成,這些生產客戶的自身實力普遍較差,很難在市場經濟中長期生存下去,一旦停止生產,就會打亂石化銷售企業的銷售計劃,進而造成經濟損失。同時,經銷商與代理商雖然能夠對產品的銷售風險進行分擔,但在合作中卻擁有著選擇的主動權,這使得石化銷售企業只能夠選擇大幅讓利來吸引經銷商與代理商,使得銷售成本進一步增加。

5.信用管理風險

為保證企業經濟利益,當前我國石化銷售企業與下游客戶間的合作通?;岵扇】畹椒⒒醯男問?,基本不會基于下游客戶給予信用額度,信用管理也大多處于空白狀態,這樣的合作形式雖然能夠避免拖欠貨款的情況,但卻加重了下游生產客戶的資金壓力。生產客戶的實力較弱、生產規模也都比較小,很容易出現資金周轉困難的情況,無法及時支付貨款,如果石化銷售企業不予發貨,就會產品產品的大量堆積,不僅會銷售計劃,倉儲管理成本也會大大增加。

6.產品物流風險

石化銷售企業的物流工作包括庫存、交貨等多個環節,在這些環節中同樣會產生銷售風險。首先在庫存方面,企業的倉儲設施大多比較陳舊,容易造成產品損壞,在造成經濟損失的同時也會影響產品的銷售供應。同時,由于下游生產客戶的需求具有一定不穩定性,因此庫存量比較難以控制,很容易出現庫存量過多或過少的情況,庫存過多會造成產品大量堆積,增加倉儲管理費用,而庫存過少則會影響到產品供應,損害企業形象。其次在交貨方面,石化銷售企業經?;嵩諶飼楣叵檔紉蛩氐撓跋煜鹵涓奐蘋虺魷址羌蘋醪?、備貨不及時等情況,進而出現無法按時交貨的情況,給客戶造成損失,而面對這種情況在賠償上也經常推諉,嚴重破壞了企業形象,甚至還會造成客戶的流失。

7.產品與服務質量風險

當前我國化工產品市場存在著產品質量良莠不齊的情況,一些石化銷售企業經?;嵋蠆分柿砍魷治侍舛盞醬罅客端?。同時,在售后服務方面的問題同樣比較嚴重,企業銷售人員在售前與售后的差距較大,給客戶留下了不好的印象,與客戶間的關系也比較差。這些都很容易造成客戶的大量流失。另外,一些企業缺乏對市場需求準確把控能力,不能及時根據客戶需求對產品進行更新,使得產品與其他同行業企業產品相比處于競爭劣勢,進而帶來銷售風險。

三、石化銷售企業化工產品的銷售風險防控措施

1.重視風險調查與風險評估

在市場經濟下,石化銷售企業間的實際生產經營存在著較大的差異,因此在化工產品的銷售中所面臨的實際銷售風險也是不同的,因此企業必須要將風險調查與風險評估工作重視起來,明確企業當前存在的銷售風險及其具體原因,這樣才能夠以此為基礎確立有效的應對方案與措施,實現銷售風險的防控。在銷售風險調查工作中,企業一方面需要對銷售人員展開調查問詢,要求銷售人員對各類可能存在的風險進行準確描述與可能性判斷;另一方面也要根據損失情況、銷售情況、客戶評價等進行綜合性的考慮,最終對石化銷售企業的主要銷售風險展開風險等級與可能性的評估。在風險評估的同時,企業也需要結合各類銷售風險因素制定出科學、統一的風險評估標準,例如將風險等級分為一般風險、重要風險、重大風險等。

2.強化合同管理

無論是上游供應商還是下游的生產客戶或中間商,其與石化銷售企業間的合作都是建立在合同的基礎上的,而通過強有力的合同管理,企業就能夠在合同條款中對銷售計劃、產品質量標準、交貨期、風險承擔等各種合作條件進行明確的約定,避免合同糾紛、訴訟等情況的發生,進而達到消除風險的效果。首先,對于上游供應商與下游客戶都需要對權利義務進行明確,通過溝通確立雙方的權利義務關系。其次,要將約定形式與約定內容確立下來,必須保證合同的百分百簽約,避免出現只做口頭約定而缺少書面合同的情況。最后,要加強企業合同履行情況的監督與管理,無論是合同條約變更還是合同終止與違約,都要充分考慮到各種情況,并做出具體的說明,保證流程的規范性與條約的約束力度,使合同雙方都能夠嚴格履行合同條款。

3.注重信用管理

信用管理是針對下游生產客戶實際情況而采取的一種合作方式,通過信用管理,企業能夠保證自身經濟利益的前提下緩解銷售壓力,從而有效降低因下游生產客戶資金周轉問題而產生的銷售風險。因此,石化銷售企業的管理者需要對合同管理的重要性進行充分認識,在實際銷售工作中將合同管理工作重視起來,根據客戶以往的合作情況以及客戶資質、生產經營情況進行綜合考量,建立信用等級評估標準并為不同客戶確立信用等級,同時在合作過程中對客戶的信用等級進行階段性的更新。對于合作過程中款項交付及時的客戶,可以隨合作次數的增加而逐漸提高其信用等級,而對于出現違約情況或生產經營出現嚴重問題的客戶,則需要適當降低其信用等級,此外根據不同信用等級的客戶,應給予其不同的信用額度,對款項交付時間、欠款額度設定不同的標準,并做好催款工作。

4.加強物流管理

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